Como Fazer um Plano de Negócios Simples e Efetivo, Passo a Passo.

O que é um Plano de Negócios?

Um Plano de Negócios é um documento oficial onde você detalha todo o modelo do empreendimento que você quer criar. Estuda as tendências de mercado, estuda seu público alvo e a sua oferta. Desenha todos os dados financeiros de um negócio e realiza sua análise de rentabilidade, risco e adequação.

O Plano de Negócios serve como um mapa e um planejamento para que você saiba exatamente os passos para desenvolver ou criar um projeto de negócios novo. Muitos empreendedores desenvolvem este documento que não precisa ser complexo mas, sim, ter consistência em suas análises.

Depois de desenvolver centenas de projetos e acompanhar o processo de criação ou desenvolvimento de vários negócios, gostaria de compartilhar com vocês um pouco da minha experiência e o que acho importante no desenvolvimento de um Plano de Negócios consistente e de qualidade.

Por que o Plano de Negócios é Importante e para que serve?

Um bom Plano de Negócios é usado de diversas maneiras: pode ser utilizado para mostrar à um investidor todo o retorno financeiro que o mesmo pode ter capitalizando o seu negócio.

Também é utilizado para servir ferramenta de gestão e planejamento da sua empresa. Uma das vantagens mais importantes que um plano de negócio tem é possibilitar a visão do futuro dos seus resultados financeiros e o nível de risco que o seu capital ou de terceiros corre.

Um bom plano de negócios torna o seu empreendimento muito mais viável, seus investimentos mais adequados e certeiros e melhora a previsibilidade dos seus resultados.

Quais os Passos para Fazer uma Plano de Negócios?

1 – Sumário Executivo

Aqui você falará sobre o seu negócio:

Quem é você e por que está empreendendo;
Fale um pouco do seu público alvo seus problemas e necessidade que você vai ajuda-lo a resolver;
Descreva de maneira sucinta os produtos e serviços que ofertará para seu mercado;
Fale no que você é diferente, quais são as suas vantagens e diferenciais perante as outras ofertas que existem no mercado;
Termine falando sobre a necessidade de investimento sua importância e por que o seu negócio tem um potencial diferente perante outros investimentos.

2 – Definição de Negócio – Necessidade fundamental atendida

Negócio é atender a necessidade de um público e não o produto ou o serviço que você vende.

Um erro muito comum para quem começa a criar o seu próprio negócio, ou para quem já tem uma empresa, é confundir o negócio com produtos e serviços que a empresa vende. Claro que produtos e serviços são importantes, mas não são o negócio. O negócio, na essência, é atender a necessidade do cliente dentro de um escopo de relação de troca – gerando satisfação para este mesmo cliente e lucro para a empresa.

Podemos dizer também que um negócio é um processo que envolve pessoas, estrutura, tarefas e tecnologia que vai solucionar um conjunto de problemas de alguém dentro de um público-alvo.

Resumindo: O negócio é resolver os problemas de outras pessoas ou empresas e deixá-las satisfeitas. Entender a dor que as incomoda e gerar uma solução para esta dor (que é uma necessidade não atendida).

Desta forma fazemos uma coisa importante: criamos valor para as pessoas. Também serve a mesma lógica se seu cliente for empresas.

O negócio não tem a ver com produtos e serviços no seu início. Tem a ver com as pessoas e suas necessidades. Produtos e serviços mudam com tempo e podem ser alterados – mas o critério principal é a necessidade que as pessoas possuem e seus problemas.

Entender o que é relevante e o que é importante para seu público-alvo é a condição crítica para você começar a criar um negócio de sucesso.

A diferença entre a receita total que você gera menos todo custo que você teve para gerar esta receita, na sua essência, é o seu lucro.

O lucro do seu negócio vem do atendimento da necessidade do seu cliente (gerando valor e faturamento) e de uma boa gestão de custos e processos no seu negócio (economizando e tenho eficiência).

Este é um princípio fundamental para que você consiga ter lucratividade em qualquer negócio comercial.

Defina seu negócio respondendo a pergunta: que necessidade fundamental eu vou atender para o público e com que diferencial? Escreva sua frase. Ela será objetiva, direta e muito consistente.

3 – Segmentação e Posicionamento – Sua Estratégia

Pode parecer um pouco simplista demais, mas todo negócio começa com uma pergunta simples: você vai resolver qual problema para quem?

Sobre seu público-alvo:

Em outras palavras, queremos entender quem é o seu público-alvo – aquele que você vai escolher para trabalhar diretamente e quais necessidades você vai atender para este público. Como criar valor real (produtos e serviços adequados para seu mercado).

Definir claramente o seu público usando critérios demográficos como: idade, gênero, renda (classe econômica), região onde mora, casados ou solteiros, se tem filhos, etc.

E usar critérios comportamentais e de hábitos como pessoas que gostam de futebol, que viajam para o exterior, que tenham um animal de estimação, que estão na faculdade, que são mães pela primeira vez, que gostem de jogar boliche, etc.

Isto também serve para o caso do seu público ser empresarial: podemos dividir e segmentar o público pelo porte da empresa, setor de atuação, quantidade de funcionários, localização da empresa ou qualquer outro critério relevante.

Exemplos:

Homens de 35 a 50 anos moradores da cidade de São Paulo com perfil de renda A e B que acabaram de abrir uma empresa;
Mulheres de qualquer idade de todo o Brasil que tiveram seu primeiro bebê e precisam aprender a amamentar;
Moradores de 18 a 60 anos do bairro de Vila Mariana, classe A, B e C que precisam de refeições rápidas no almoço;
Empresas farmacêuticas com mais de 100 funcionários situadas na região metropolitana de Belo Horizonte;
Homens e mulheres de 25 a 40 anos, classe B e C que desejam comprar móveis novos para suas casas, moradores de Taubaté.
Vegetarianos que querem experimentar alimentação saudável: Famílias, Amigos e Empregados na região escolhida; classe econômica A1, A2, B1, B2; moradores da cidade de São Paulo – bairros: Vila Olímpia, Jardins, Itaim, Moema, Pinheiros, Ibirapuera, Brooklin, Vila Madalena, Campo Belo, Perdizes, Sumaré e Anália Franco; em um segundo momento: toda a cidade e região do ABC – abertura à noite.

O ideal aqui é pensar o seu público como se fosse uma pessoa real de forma ideal. Responda às seguintes perguntas e crie a Persona de seu Público-alvo:

Ele é homem ou mulher? Mora onde?
Trabalha com o que? Qual a sua idade?
É casado ou solteiro? Tem filhos?
Quais são seus principais desejos e problemas na vida?
Quanto ele ganha e quais são seus objetivos?
Quais são os seus sonhos e o que o deixaria muito feliz?
Do que ele tem medo e receio para o futuro?
Em que estágio da vida ele se encontra? Está estudando? No primeiro emprego? Já tem família com filhos pequenos? Seus filhos estão crescidos? Não tem filhos e é jovem?
Como sua oferta de valor (seus produtos e serviços) podem ajudar esta pessoa?

Escreva agora a descrição de sua Persona. Pense nele como uma pessoa real e que teria as melhores chances de ser o seu público. Defina seu Público e escreva sua persona como nos exemplos anteriores.

Seu Diferencial: sua promessa fundamental de valor!

Agora vamos falar de diferenciais. Existem algumas estratégias fundamentais que uma empresa pode seguir:

Ser mais barato ou ser diferente para o seu público-alvo

A questão de ter um diferencial perante o seu público-alvo é importante pois se todo mundo oferece a mesma coisa o mesmo produto ou mesmo serviço, tanto faz de quem o cliente compra.

Desta forma a única variável de competição que restou é preço e aí você entra na guerra de preços e isto não é nada bom para seu negócio e para seu cliente.

Normalmente a estratégia ou diferencial de ser mais barato envolve uma operação com escala de produção ou de atendimento e uso intensivo de tecnologia. Um exemplo de um setor no Brasil que consegue fazer isto bem é o do agronegócio.

É muito mais comum que pequenos e médios negócios comecem a sua operação com uma estratégia de diferenciação que nada mais é do que oferecer um padrão de qualidade superior para seus clientes dentro de algumas variáveis de produto e serviço.

Como descrever seus diferenciais?

Defina e escreva no que você será melhor e explique isto no seu plano de negócios. Escolha as variáveis que deseja ter um desempenho superior do que o seu concorrente. Estas variáveis de produto ou serviço poderiam ser:

Um atendimento melhor
Um produto com ingredientes melhores
Uma localização melhor o que facilita a compra pelo cliente
Um produto mais bonito
Uma entrega mais rápida
Um design mais sofisticado
Uma combinação e tipos de produtos melhores que facilita a vida do cliente e gera conveniência
Conveniência de compra em um local específico
Mas funcionalidades e características
Mais resistência e durabilidade
Entrega 24h
Entregar experiências diferentes para os seus clientes e usuários
Uma marca bem construída e reconhecida com valores simbólicos
Garantias e assistência melhores
Uma marca forte mais conhecida – facilita a decisão de compra
Facilidade de compra
Meios de pagamento e crédito mais fácil
etc.

E muitas outras dimensões e formas de diferenciação que você pode criar e desenvolver.

Seja diferente para que o seu cliente não tenha que escolher você pelo preço e sim pelo que você entrega de único e exclusivo.

Entenda: se tanto faz de quem o seu cliente compra, pois todos os fornecedores são iguais e oferecem a mesma coisa, o único critério de escolha que sobra é o preço.

A pergunta importante a se fazer aqui é a seguinte: o que os seus clientes gostariam de ter e valorizam.

4 – Valores, Visão e Propósito de Negócio

Nesta parte da criação do seu plano de negócios você deve descrever de forma direta e sucinta os principais valores que guiam o seu empreendimento.

Valores são muito pessoais e devem refletir realmente aquilo que você, como fundador ou gestor da empresa, acredita. O ideal é fazer de forma simples e direta sem muita complexidade.

Estas definições ajudarão a indicar o que será ou não prioridade na sua empresa e servirá de base para uma política de conduta interna e compromisso publico com seus clientes.

Exemplo de valores empresariais

Relacionamentos Produtivos
Ética
Inovação
Comprometimento, engajamento
Proatividade
Responsabilidade
Comprometimento com o negócio
Foco em Resultados
Satisfação do Cliente
Respeito a todos
Praticidade
Originalidade
Praticidade
Alimentação Saudável
Cuidado e Segurança com as Crianças
Educação Alimentar e Ambiental
etc.

Para a visão empresarial, isto deve ser feito da seguinte forma: Imagine a sua empresa daqui a cinco anos. Ela vai fazer o que? Com quantos funcionários? Com quais produtos ou serviços? O que que ela vai entregar de diferente para seus clientes, você e a sociedade em geral? Descreva a sua empresa em detalhes como se fosse uma apresentação futura dela.

Para escrever a missão empresarial ou propósito empresarial é importante entender que uma empresa existe para atender os interesses de diversas partes interessadas na mesma (stakeholders). Como você – o dono do negócio, seus clientes, o governo, seus fornecedores, seus funcionários, a sociedade em geral e assim por diante.

5 – Pesquisando o mercado – como avaliar a atratividade do seu negócio e tendências de mercado

Análise da Concorrência

Concorrente é toda a empresa que oferece os mesmos produtos e serviços que você ou atende às mesmas necessidades que você pretende atender para o mesmo público-alvo.

É importante entender o diferencial e perfil do seu concorrente para que possamos posicionar o negócio frente ao mercado de maneira melhor e atender com maior qualidade o nosso público-alvo.

Procure estudar:

Qual é a qualidade do produto ou serviço do seu concorrente?
Como está o seu nível de preço, condições de pagamento, parcelamentos e meios de pagamento?
O atendimento que ele presta é um bom atendimento?
Quais os serviços acessórios como entrega e frete grátis?
Qual o horário de funcionamento e, se for pertinente, a qualidade de sua localização.
Por que os clientes compram do seu concorrente?
Quais são as principais reclamações dos clientes dos seus concorrentes?
O que falta no seu concorrente que os clientes desejam e que você poderia fornecer?

Compare as características de seus concorrentes frente ao que você irá ofertar para seus clientes. Procure ser diferente e mais dinâmico – com maior comunicação com seu mercado.

Estudo de Tendências de Mercado

Para o mercado que você pretende atuar, levante informações relevantes através da internet sobre o tamanho total do mercado, sua tendência – se ele está crescendo ou se está diminuindo, quais são os principais concorrentes e quais são seus principais indicadores de negócios.

Hoje, através da internet, existe uma vasta quantidade de informação disponível que é de fácil acesso e pode servir para você balizar suas decisões de negócios

Procure acessar as seguintes fontes:

Associações setoriais
Pesquisas públicas;
Sites do governo para o seu setor específico;
Dados de órgãos de pesquisa.

Existem muitas informações nestes sites que você pode utilizar para balizar as decisões do seu negócio.

6 – Plano de Marketing, Plano Operacional e de Mão de Obra

As despesas operacionais são as despesas fixas de infraestrutura e serviços que você deve ter para manter seu negócio em funcionamento. Por uma questão didática apenas separeis as despesas operacionais em marketing, mão-de-obra e agora as despesas de infraestrutura e serviços.

O importante é não ter uma despesa operacional alta no início do seu negócio – evitando que você tenha que ter um capital de giro e despesas muito altas para suportar um início com vendas menores. Lembre sempre que, independente do seu volume de vendas, você vai ter que pagar as despesas operacionais. Isto mede, de certa forma, o risco intrínseco financeiro do seu negócio.

Mas também você não deve ter uma despesa operacional tão baixa que inviabilize a correta conquista de mercado por parte dos seus produtos e serviços. Achar um equilíbrio faz parte do desenho de um bom planejamento.

Ao invés de ter um custo fixo ou mesmo um nível de investimento muito elevado no seu negócio, inicialmente, você pode alugar equipamentos e um escritório.

Procure ter despesas que possam ser rapidamente desfeitas. Isto diminui o risco inerente a sua decisão de desenvolvimento de um negócio.

Plano Operacional

Tente imaginar tudo aquilo que realmente será necessário para o seu negócio começar a operar, nos seus pequenos detalhes. Não se esqueça de nada – pois isto fará com que o seu Plano de negócios tenha uma alta credibilidade por parte de você mesmo e de qualquer investidor – além de fazer com que você tenha uma visão financeira muito apurada do mesmo.

Exemplos de despesas operacionais:

Aluguel
Contabilidade
Serviços de segurança
Internet
Energia e água
Seguros
Condomínio
Serviços de limpeza
Aluguel de automóveis máquinas equipamentos
Manutenção
Custos Bancários
Informático e sistemas
Consultorias
Despesas de escritório
Outros

Plano de Pessoal – Mão de Obra

Como forma de você estudar os salários existentes em cada região do país você pode usar a internet. É só pesquisar na internet o termo “salário”. Você terá acesso à descrição de cargos e os valores de salários por região e perfil de porte de empresa.

É uma boa fonte de referência para você. Outro ponto importante é que você deve definir se as pessoas que trabalharam com você estarão no regime CLT (carteira de trabalho assinada) ou podem ser contratadas como PJ (pessoa jurídica).

Você também deve definir um pacote de benefícios em bases mensais, se desejar. Como vale transporte (obrigatório por lei para a CLT), vale refeição, seguro saúde ou outros benefícios. Isto varia de acordo com a sua região.

DICA IMPORTANTE: Converse com o contador sobre estas contratações. Normalmente contratações de pessoas mais operacionais como o caixa da sua loja, sua secretária, seu assistente financeiro, seu motorista, etc., devem ser feitas pela CLT com carteira assinada – pois estas funções operacionais exigem subordinação e trabalho exclusivo, o que caracteriza vínculo empregatício.

Funções mais gerenciais e estratégicas podem ser contratadas via Pessoa Jurídica. Funções esporádicas também, especialmente quando a pessoa executa o trabalho não só para você, mas também para outras empresas (entregadores de delivery por exemplo).

Você deve consultar o seu contador para ter os números precisos referentes ao seu quadro de funcionários pois muitos sindicatos locais podem exigir alguns benefícios a mais ou salários diferenciados de acordo com a sua categoria e região.

Plano de Marketing

O plano de marketing diz respeito sobre como você irá trabalhar as variáveis de mercado do seu projeto como produtor, canais de vendas, comunicação impressos. É a materialização de como você deve gerar valor para seu mercado.

Uma estratégia de Marketing bem-feita irá proporcionar a você muitos diferenciais e sucesso perante seu mercado. Mas tenha em mente que toda ferramenta de marketing exige investimento, portanto, precisa ser corretamente monitorada para identificar os seus reais resultados para os ganhos da empresa.

O marketing mal-feito ou sem controle irá gerar despesas altas e sem resultado – o que poderá comprometer não só as finanças do negócio como também a sua imagem perante o mercado.

Estude seus produtos e serviços, seu preço, margem e valor para o cliente;
Estude os preços de seus produtos e serviços – use os critérios de custo, mercado e valor único para o cliente;
Desenhe como seu cliente pode acessar e comprar seus produtos e serviços: ponto de venda, internet, por telefone, venda pessoal, entrega / delivery, etc;
Como você irá comunicar o valor que está gerando para o mercado através de seus produtos e serviços? Mapeie e crie as ferramentas de comunicação adequadas para seu negócio.

O desenho adequado dos pontos citados acima é chamado de marketing mix e deve estar totalmente equilibrado e consistente para que sua empresa possa entregar valor efetivo ao mercado e com isso faturar de forma constante.

7 – Estrutura Legal e Tributária – Impostos

Esta é uma parte bastante importante do seu plano de negócios pois pode impactar diretamente os resultados que você obtém.

Você pode iniciar sua empresa estando no simples nacional no lucro presumido ou no lucro real. Dependendo do seu faturamento ou tipo de empresa você é obrigado a escolher entre lucro presumido ou então lucro real. O seu contador pode te ajudar a fazer a melhor escolha de acordo com o seu caso. O MEI – micro empreendedor individual – é uma categoria mais adequada para microempreendedores ou autônomos com baixo faturamento mensal.

Para a grande maioria dos pequenos negócios você pode iniciar o mesmo estando no simples nacional o que facilita bastante a sua operação e contabilidade.

Além disso você também deve escolher o seu CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) juntamente com o seu contador. Isto também irá definir se a sua empresa pode estar no simples nacional e outras características ligadas à tributação.

A Tributação no Simples Nacional

O Simples Nacional funciona através de tabelas para o cálculo da alíquota que você deve pagar o imposto calculado baseado no seu faturamento do mês. Para empresas comerciais usamos o Anexo I, para empresas industriais o Anexo II e para empresas de serviços os Anexos III, IV e V. Para as empresas de serviço o que diferencia principalmente os Anexos III, IV e V é a natureza do serviço prestado, se ele é de natureza técnica ou não ou se exige conhecimento especializado.

8 – Estudo Econômico – Financeiro

Seu objetivo com este tópico é fazer um demonstrativo de resultados – DRE – para o seu plano de negócios como forma de entender qual será o resultado do mesmo em termos financeiros por três ou cinco anos.

O padrão de tempo depende muito do tipo de negócio que você está desenvolvendo. Para a maioria dos negócios uma projeção de três anos já será suficiente. Negócios de maturação mais longa talvez seja necessário utilizar um padrão de 60 meses (cinco anos).

Investimento Necessário

Liste agora todo o investimento necessário para que você comece a estruturar o seu projeto de negócio. Isto envolve:

Equipamentos infraestrutura: máquinas, computadores, materiais de modo geral, aluguel de prédios ou compra de prédios ou estrutura física, etc. Que você terá que comprar antes e até depois de estar com a empresa aberta e operando.
Serviços pré-operacionais: desenvolvimento de sistemas e aplicativos, abertura de empresa, agência de marketing, obras, registro de marca, construção da marca, consultorias, etc.
Despesas pré-operacionais: despesa de mão-de-obra e salários, aluguel, despesas de marketing e mídia, telefonia, internet, energia água … tudo aquilo que você pagaria normalmente e que é operacional só que você não abriu suas portas ainda. O ideal é que estas despesas pré-operacionais não sejam muito altas. Porém elas podem crescer e se acumular se você demorar muito para abrir o seu negócio.

Montar um demonstrativo de resultados para 2, 3 ou 5 anos

Agora chegou a hora de montar o seu DRE. Nosso objetivo é chegar ao resultado, a lucratividade do seu negócio.

Siga a estrutura do modelo a seguir para servir de referência para construção do seu demonstrativo de resultado. Este é o modelo de desenho de um demonstrativo de resultados simples que você pode usar para criar o seu cálculo:

Faturamento
(-) custos diretos de vendas (comissões, custos de pagamentos)
(-) custos dos serviços e produtos diretos (CMV e CSV)
= Margem Bruta Operacional
(-) Folha de Pagamento
(-) Custos Operacionais – Custo Fixo
(-) Custos de Marketing e Comunicação
= EBITDA (ganhos antes de impostos, depreciação e juros)
(-) Impostos, depreciação e juros
= Lucro / Prejuízo – Resultado

Análise de Viabilidade Financeira

Estude para poder saber se o seu negócio é viável e rentável, além de também entender se todo o investimento que você está propondo realizar vale a pena em termos de retorno de capital, segurança e rentabilidade.

Os principais indicadores para um bom Plano de Negócios são os seguintes:

Margem de lucratividade operacional;
Tempo de retorno do investimento – o Payback;
Taxa interna de retorno do investimento (TIR) – que nos dá uma ideia do retorno sobre o capital – ROI;
Ponto de equilíbrio operacional (BEP) – que nos dá a ideia do nível de risco associado aos seus custos fixos.

Estes são os indicadores comumente usados na análise financeira.

Além estes indicadores é relevante desenhar o seu fluxo de caixa (incluindo os investimentos e eventuais prejuízos operacionais iniciais). A análise do seu fluxo de caixa irá indicar a sua necessidade de capital de giro bem como o seu pico de investimento total.

9 – Conclusão

Espero ter abordado todos os tópicos relacionados à construção de um plano de negócios muito bem estruturado. Isto irá te ajudar a ter mais sucesso em seus projetos.

Lembre-se que um plano de negócios é a maneira mais saudável que você tem para criar um “mapa” para o início do seu projeto levando em consideração tudo o que é importante para ter sucesso e rentabilidade. Estude o modelo do seu negócio, seu mercado, as questões financeiras a tendências oportunidades e o cliente e suas necessidades.

Se quiser mais dados e informações, muitos do textos aqui explicitados foram tirados de meu livro neste link: 7 Passos para seu Plano de Negócios.

Se desejar um acompanhamento pessoal e um projeto de Plano de Negócios feito sob medida, você encontra mais informações aqui neste link.

Sucesso!

Prof. Tenca

Plano de Negócios: como fazer passo a passo